Il punto di partenza: conoscere la propria stagionalità
Prima di fissare qualsiasi prezzo serve dividere l'anno in periodi omogenei di domanda. Per un agriturismo tipico dell'Italia centrale possiamo individuare quattro fasce:
| Periodo | Stagione | Domanda |
|---|---|---|
| Giugno – Settembre, festività | Alta stagione | Molto forte |
| Aprile – Maggio, Ottobre | Media stagione | Buona |
| Weekend e ponti fuori stagione | Picchi brevi | Variabile |
| Novembre – Marzo (feriali) | Bassa stagione | Debole |
Esempio di griglia tariffaria
Ipotizziamo una camera doppia con una tariffa di riferimento di 120 € a notte. Una possibile struttura tariffaria differenziata per stagione potrebbe essere:
| Periodo | Tariffa notte | Soggiorno minimo |
|---|---|---|
| Alta stagione | 150 € | 3 notti |
| Media stagione | 120 € | 2 notti |
| Bassa stagione | 90 € | Nessuno |
| Eventi locali / ponti | 160 € | 2-3 notti |
Leva del soggiorno minimo
Per gli agriturismi il soggiorno minimo (MinLOS) è una leva potente: in alta stagione protegge dai soggiorni brevi poco redditizi, mentre in bassa stagione va eliminato per non scoraggiare le prenotazioni.
Gestire la bassa stagione senza svendere
L'errore più comune in bassa stagione è abbassare semplicemente i prezzi. Meglio invece aggiungere valore e creare motivi per prenotare:
- Pacchetti tematici (degustazione, vendemmia, raccolta olive, esperienze in fattoria).
- Offerte 'lunga permanenza' con sconto progressivo dalla terza o quarta notte.
- Promozioni mirate per soggiorni infrasettimanali, quando la domanda è più debole.
- Collaborazioni con ristoranti, cantine e attività esperienziali della zona.
Sfruttare gli eventi locali
Sagre, fiere, eventi enogastronomici e manifestazioni sportive generano picchi di domanda prevedibili. Costruisci un calendario degli eventi della tua zona per i prossimi 12 mesi e alza le tariffe (e il soggiorno minimo) nelle date interessate, con anticipo.
Last minute con prudenza
Le tariffe last minute servono a riempire camere altrimenti invendute, ma se diventano abituali insegnano ai clienti ad aspettare. Usale solo a ridosso della data e mai in modo sistematico in alta stagione.
La regola d'oro: misurare e correggere
Nessuna griglia tariffaria è perfetta al primo colpo. Imposta i prezzi, monitora l'andamento delle prenotazioni (il pick-up) rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente e correggi: se ti riempi troppo presto, probabilmente i prezzi sono bassi; se resti vuoto sotto data, vanno riviste tariffe o restrizioni.