Guida alle Strategie di Pricing per Hotel
Ultimo aggiornamento: 31 dicembre 2025
Come definire, gestire e ottimizzare le tariffe del tuo hotel: dalla tariffa base al pricing dinamico, passando per segmentazione e restrizioni.
In sintesi:
- •Il pricing alberghiero bilancia domanda, costi, posizionamento e obiettivi di ricavo della struttura
- •Le strategie spaziano dal pricing statico stagionale a quello completamente dinamico e automatizzato
- •La scelta della strategia dipende da dimensione, mercato e risorse disponibili per la gestione
Esempio Pratico
Situazione: Una struttura con marcata stagionalità, concorrenza locale agguerrita e differenze significative tra le tipologie di camera disponibili.
Azioni operative:
- Definire la BAR (Best Available Rate) come tariffa pubblica di riferimento
- Creare recinti tariffari "soft" (advance purchase, non rimborsabile) per differenziare i prezzi
- Applicare regole di minimo soggiorno solo quando ha senso strategico, non come default
- Proteggere le date di alta richiesta con tariffe adeguate e disponibilità controllata
- Differenziare le tariffe per segmento (corporate, leisure, gruppi) in modo coerente
- Evitare sconti "a caso" che erodono il valore percepito senza generare volume incrementale
Come verificare se il pricing sta funzionando: confrontare l'andamento del RevPAR rispetto allo stesso periodo precedente, osservare se le chiusure di vendita avvengono con anticipo sufficiente, controllare che i canali meno profittevoli non stiano cannibalizzando quelli più redditizi.
Cos'è il Pricing Alberghiero
Il pricing alberghiero è l'insieme di strategie e tattiche utilizzate per definire il prezzo delle camere e dei servizi di una struttura ricettiva. Non si tratta semplicemente di fissare un numero, ma di costruire un sistema che risponda alle variazioni di domanda e massimizzi i ricavi.
Una strategia di pricing efficace tiene conto di molteplici fattori: costi operativi, posizionamento sul mercato, comportamento della concorrenza, stagionalità, eventi locali e sensibilità al prezzo dei diversi segmenti di clientela.
L'obiettivo non è vendere al prezzo più alto possibile, ma trovare il prezzo ottimale che massimizza il ricavo totale considerando l'elasticità della domanda per ogni periodo e segmento.
Per Chi Sono le Strategie di Pricing
Hotel con tariffe statiche
Strutture che vogliono passare a un modello più flessibile e redditizio
Revenue Manager
Professionisti che cercano framework e best practice per le decisioni tariffarie
Proprietari di B&B
Gestori che vogliono capire come prezzare senza esperienza specifica
Direttori d'albergo
Manager che devono supervisionare la strategia commerciale della struttura
Startup hospitality
Nuove attività che devono definire il posizionamento tariffario iniziale
Catene in espansione
Gruppi che necessitano di standardizzare le politiche pricing tra proprietà
Come Funziona: 5 Step
Analisi dei costi
Calcolo del costo per camera occupata (pulizia, consumabili, utenze) per definire il floor price sotto cui non scendere.
Definizione della BAR
Creazione della Best Available Rate come tariffa di riferimento pubblico, con variazioni per stagione e tipologia camera.
Segmentazione tariffaria
Definizione di tariffe differenziate per canale, segmento clientela e condizioni (non rimborsabile, advance purchase, etc.).
Regole di variazione
Impostazione di trigger automatici o manuali per modificare i prezzi in base a occupazione, lead time e pick-up.
Test e ottimizzazione
Monitoraggio dei risultati, A/B testing su tariffe e condizioni, aggiustamento continuo della strategia.
Checklist Operativa
- Calcolare il costo marginale per camera occupata
- Definire il floor price (tariffa minima accettabile)
- Creare almeno 3 livelli tariffari per stagione (bassa, media, alta)
- Impostare tariffe differenziate per tipologia camera
- Definire policy per tariffe non rimborsabili e advance purchase
- Stabilire le regole di parità tariffaria tra canali
- Creare un listino per gruppi e corporate
- Impostare minimum stay per periodi di alta domanda
- Definire i trigger di variazione prezzo (occupazione, lead time)
- Documentare tutte le regole in un pricing manual interno
Errori Comuni da Evitare
Copiare i prezzi della concorrenza
Ogni hotel ha costi e posizionamento diversi; copiare senza analisi porta a margini errati.
Non considerare i costi di distribuzione
Una tariffa netta può essere inferiore ai costi se non si calcolano le commissioni OTA.
Prezzi troppo complessi
Troppe varianti tariffarie confondono sia lo staff che i clienti e complicano la gestione.
Ignorare la price perception
Il prezzo comunica posizionamento: tariffe troppo basse possono danneggiare l'immagine.
Non testare le variazioni
Cambiare prezzi senza misurare l'impatto rende impossibile capire cosa funziona.
Dimenticare i costi nascosti
OTA fee, payment processing, cancellazioni: tutti costi che erodono il margine reale.
Glossario Minimo
Best Available Rate - tariffa pubblica di riferimento senza restrizioni
Tariffa di listino ufficiale, spesso usata come riferimento per sconti
Prezzo minimo sotto cui non si scende per coprire i costi variabili
Prezzo massimo oltre cui la domanda crolla drasticamente
Barriere che giustificano prezzi diversi per lo stesso prodotto
Parità tariffaria tra i diversi canali di distribuzione
Tariffa scontata per prenotazioni con largo anticipo
Tariffa scontata non rimborsabile in caso di cancellazione
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