Strategie Pricing Hotel per Ricavi e Marginalità
Dalla BAR al dynamic pricing: come costruire regole tariffarie coerenti, usare LOS e fencing e misurare le decisioni sui KPI reali della struttura.
In sintesi:
- •Metodi pricing: BAR, dynamic, LOS, fencing e restrizioni
- •Passaggio dal pricing statico a regole e aggiornamenti basati sui dati
- •Supporto con RMS, limiti tariffari e controllo dei KPI
Il limite del pricing statico non è la stagione: è la rigidità
Una tariffa stagionale può essere una buona base, ma non basta quando cambiano occupazione, booking pace, lead time e mix di domanda. La strategia deve poter reagire senza perdere coerenza e controllo.
Le Strategie Pricing Essenziali
Strumenti diversi, da combinare in base alla domanda, alla struttura e alla distribuzione
1. BAR Strategy (Best Available Rate)
FONDAMENTALELa BAR è la tariffa pubblica di riferimento. Da questa possono derivare piani con condizioni, servizi o sconti diversi, mantenendo una struttura tariffaria leggibile e governabile.
Esempio didattico:
- • BAR = tariffa base variabile
- • Non-refundable = BAR con sconto
- • Package colazione = BAR + servizio
- • Corporate = condizioni dedicate
Vantaggi:
- • Un riferimento tariffario chiaro
- • Coerenza tra piani e canali
- • Maggiore velocità decisionale
- • Regole più facili da controllare
2. Dynamic Pricing
La tariffa di riferimento cambia quando cambiano segnali rilevanti, entro i limiti definiti dalla struttura.
Nel K-driven SANTADDEO:
- • Occupazione e booking pace
- • Lead time e giorno della settimana
- • Stagionalità e cancellazioni
- • Meteo e reputazione
3. Length of Stay (LOS)
Restrizioni sulla durata del soggiorno possono aiutare a proteggere date ad alta domanda o ridurre gap di disponibilità, ma vanno applicate solo quando i dati le giustificano.
Esempi di regole LOS:
- • Minimum stay su periodi ad alta domanda
- • Closed to arrival su date selezionate
- • Regole differenziate per periodo e disponibilità
4. Price Fencing
Crea tariffe diverse attraverso condizioni trasparenti: flessibilità, anticipo, servizi inclusi, appartenenza a programmi o segmenti concordati.
Tecniche di price fencing:
- • Refundable vs Non-refundable
- • Advance Purchase
- • Package con servizi inclusi
- • Member o corporate rates
Sistema SANTADDEO Pricing
Due Modelli di Calcolo
- Base: tariffa e fasce guidate dall'occupazione
- K-driven: coefficiente K alimentato da 8 variabili core pesate
- Pesi e intensità K configurabili in base alla strategia
- Autopilot opzionale per pubblicare i prezzi al PMS
Controllo della Strategia
- Override manuale quando necessario
- Bottom rate e rack rate come limiti finali
- Scelta tra modello Base e K-driven per la struttura
- Intensificatore K per modulare l'impatto del coefficiente
Come Validare una Strategia Pricing
Un aumento di prezzo non è automaticamente un buon risultato. La strategia va letta insieme a domanda, capacità, occupazione, distribuzione e margine.
Prima di cambiare le tariffe
- • Definisci baseline e periodo di confronto omogeneo
- • Verifica capacità vendibile e camere fuori servizio
- • Leggi occupazione, booking pace e lead time
- • Separa variazioni di domanda da variazioni di prezzo
Dopo il cambiamento
- • Controlla ADR e RevPAR insieme all'occupazione
- • Misura cancellazioni e qualità del pick-up
- • Valuta mix canali, commissioni e quota diretta
- • Correggi pesi e regole quando i dati lo richiedono
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