Guida al Revenue Management per Hotel
Ultimo aggiornamento: 31 dicembre 2025
Tutto quello che devi sapere sul Revenue Management alberghiero: dalla teoria alla pratica, con checklist operative e glossario completo.
In sintesi:
- •Il Revenue Management ottimizza prezzi e disponibilità per massimizzare i ricavi totali della struttura
- •Si applica a qualsiasi struttura ricettiva: hotel, B&B, resort, agriturismi e case vacanza
- •Richiede analisi continua di domanda, concorrenza e storico per prendere decisioni informate
Esempio Pratico
Situazione: Una struttura indipendente nota una domanda molto variabile tra giorni feriali e weekend, riceve prenotazioni da canali diversi e nella zona si tengono periodicamente eventi locali che influenzano l'occupazione.
Azioni operative:
- Osservare l'andamento del pick-up per le date future e confrontarlo con lo storico
- Segmentare la clientela in base a provenienza, motivo del soggiorno e canale di prenotazione
- Applicare regole di disponibilità differenziate per periodo e tipologia camera
- Valutare chiusure selettive su canali ad alta commissione quando la domanda è forte
- Creare pacchetti per periodi di bassa domanda
- Controllare la parità tariffaria tra i canali
- Monitorare le cancellazioni e il loro impatto sulle date
- Aggiornare il calendario decisionale in base agli eventi locali
Cosa controllare ogni settimana: andamento del pick-up rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente, variazioni nelle cancellazioni, posizionamento rispetto ai competitor diretti, eventi in arrivo nella zona.
Cos'è il Revenue Management
Il Revenue Management è una disciplina gestionale che mira a vendere il prodotto giusto, al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto. Nel settore alberghiero, questo significa ottimizzare l'equilibrio tra tariffa media e occupazione per massimizzare il ricavo totale.
A differenza del semplice controllo dei prezzi, il Revenue Management considera l'intera strategia commerciale: segmentazione della clientela, gestione dei canali di distribuzione, restrizioni tariffarie e previsione della domanda.
L'obiettivo finale non è riempire l'hotel a qualsiasi costo, né vendere solo a tariffe elevate, ma trovare il punto di equilibrio che genera il massimo ricavo complessivo considerando tutti i fattori in gioco.
Per Chi è il Revenue Management
Hotel indipendenti
Strutture che vogliono competere con le catene senza disporre delle stesse risorse
Boutique hotel
Realtà che puntano su posizionamento premium e clientela selezionata
Resort e strutture stagionali
Attività con forte variabilità della domanda durante l'anno
B&B e agriturismi
Piccole strutture che vogliono ottimizzare ricavi con risorse limitate
Catene alberghiere
Gruppi che necessitano di strategie coordinate tra più proprietà
Case vacanza e affitti brevi
Proprietari che gestiscono una o più unità su piattaforme online
Come Funziona: 5 Step
Raccolta dati
Analisi dello storico prenotazioni, tariffe passate, occupazione e ricavi per periodo. Identificazione dei pattern di domanda.
Analisi del mercato
Studio della concorrenza, eventi locali, stagionalità e fattori esterni che influenzano la domanda nella tua zona.
Segmentazione clientela
Identificazione dei diversi tipi di ospiti (business, leisure, famiglie, coppie) e delle loro sensibilità al prezzo.
Definizione strategia tariffaria
Creazione di una struttura di prezzi flessibile con tariffe base, restrizioni e regole di variazione automatica.
Monitoraggio e ottimizzazione
Controllo continuo delle performance, confronto con forecast e aggiustamento della strategia in base ai risultati.
Checklist Operativa
- Definire i KPI principali da monitorare (RevPAR, ADR, Occupancy)
- Mappare tutti i canali di distribuzione attivi e le relative commissioni
- Creare un calendario eventi della zona per i prossimi 12 mesi
- Analizzare lo storico prenotazioni degli ultimi 2-3 anni
- Identificare i competitor diretti e monitorare le loro tariffe
- Segmentare la clientela in base a provenienza, motivo del soggiorno e canale
- Definire una struttura tariffaria con almeno 3-4 livelli di prezzo
- Impostare regole di variazione automatica basate su occupazione e lead time
- Stabilire una routine di revisione settimanale delle performance
- Documentare le decisioni prese e i risultati ottenuti per creare storico
Errori Comuni da Evitare
Tariffe statiche tutto l'anno
Non adattare i prezzi alla domanda lascia soldi sul tavolo nei periodi di alta stagione.
Guardare solo l'occupazione
Riempire l'hotel a prezzi troppo bassi può generare meno ricavi di una occupazione minore a tariffe più alte.
Ignorare i competitor
Non sapere come si posizionano gli altri rende impossibile definire una strategia efficace.
Reagire invece di prevedere
Modificare i prezzi solo quando l'hotel è già pieno o vuoto è troppo tardi per ottimizzare.
Dipendenza da un solo canale
Concentrare le vendite su una OTA espone a rischi e riduce il potere negoziale.
Non misurare i risultati
Senza dati è impossibile capire se le decisioni prese stanno funzionando o meno.
Glossario Minimo
Revenue Per Available Room - ricavo medio per camera disponibile
Average Daily Rate - tariffa media giornaliera delle camere vendute
Percentuale di camere vendute rispetto a quelle disponibili
Gestione del rendimento attraverso variazione dinamica dei prezzi
Best Available Rate - miglior tariffa disponibile al pubblico
Length of Stay - durata del soggiorno, usata come leva tariffaria
Andamento delle prenotazioni per una data specifica nel tempo
Competitive Set - gruppo di hotel concorrenti di riferimento
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