Guida alle Prenotazioni Dirette per Hotel
Ultimo aggiornamento: 31 dicembre 2025
Come aumentare le prenotazioni dirette e ridurre la dipendenza dalle OTA: strategie concrete, strumenti e best practice per ogni tipo di struttura.
In sintesi:
- •Le prenotazioni dirette eliminano le commissioni OTA e permettono di costruire un database clienti proprietario
- •Richiedono investimento in sito web, booking engine, marketing e gestione della relazione con l'ospite
- •L'obiettivo è un mix equilibrato tra canali diretti e intermediati in base al proprio mercato
Esempio Pratico
Situazione: Una struttura con un'elevata quota di prenotazioni provenienti da OTA e un sito web con conversione debole nonostante un discreto traffico.
Azioni operative:
- Creare una proposta di valore "solo sito" con benefit non monetari (upgrade, late check-out, welcome drink)
- Migliorare la UX del booking engine: ridurre i passaggi, velocizzare il caricamento, ottimizzare per mobile
- Rendere chiari messaggi su policy di cancellazione, pagamento e garanzia miglior prezzo
- Implementare un sistema di recupero contatti (exit intent, email per preventivi non completati)
- Inviare email post-soggiorno con invito a prenotare direttamente per il prossimo soggiorno
- Creare contenuti utili sul sito (guide locali, esperienze) che attraggano traffico qualificato
- Mantenere coerenza di prezzi e condizioni tra sito e OTA
Cosa misurare qualitativamente: facilità percepita del processo di prenotazione (feedback ospiti), qualità dei contatti raccolti, engagement sulle email, trend della quota di prenotazioni dirette rispetto ai periodi precedenti.
Cosa Sono le Prenotazioni Dirette
Le prenotazioni dirette sono quelle che avvengono senza intermediari tra l'hotel e l'ospite: attraverso il sito web della struttura, via telefono, email o walk-in. A differenza delle prenotazioni tramite OTA (Online Travel Agencies), non prevedono commissioni a terzi.
Il vantaggio economico immediato è l'assenza di commissioni, ma i benefici vanno oltre: relazione diretta con l'ospite, possibilità di upselling, raccolta dati per marketing futuro e maggiore controllo sull'esperienza di prenotazione.
Aumentare le prenotazioni dirette richiede però investimenti in tecnologia, marketing e gestione della relazione. L'obiettivo non è eliminare le OTA, ma trovare il giusto equilibrio che massimizzi i ricavi netti.
Per Chi è Questa Guida
Hotel con alta dipendenza OTA
Strutture che pagano commissioni elevate e vogliono ridurre il costo di acquisizione
Boutique hotel e B&B
Realtà che puntano sulla relazione personale e possono differenziarsi dalle OTA
Hotel in destinazioni leisure
Strutture dove i clienti pianificano in anticipo e cercano informazioni online
Catene con brand recognition
Gruppi che possono sfruttare la notorietà del marchio per attrarre prenotazioni
Hotel con clientela repeater
Strutture con alto tasso di ritorno che possono fidelizzare attraverso canali diretti
Nuove aperture
Hotel che vogliono impostare da subito una strategia di distribuzione equilibrata
Come Funziona: 5 Step
Analisi del channel mix attuale
Mappatura di tutti i canali di prenotazione con volumi, commissioni e ricavo netto per canale.
Ottimizzazione del sito web
Miglioramento di UX, velocità, SEO e mobile experience per convertire i visitatori in prenotanti.
Implementazione booking engine
Scelta e configurazione di un motore di prenotazione integrato, veloce e ottimizzato per conversioni.
Strategia di marketing diretto
Attivazione di Google Hotel Ads, metasearch, remarketing, email marketing e programmi loyalty.
Misurazione e ottimizzazione
Tracking delle conversioni, analisi del funnel, A/B testing e miglioramento continuo.
Checklist Operativa
- Verificare che il sito sia mobile-responsive e veloce (sotto 3 secondi)
- Implementare un booking engine con meno di 3 click per completare la prenotazione
- Offrire la miglior tariffa disponibile sul sito (Best Rate Guarantee)
- Aggiungere benefit esclusivi per chi prenota direttamente
- Configurare Google Hotel Ads e profilo Google Business
- Attivare campagne remarketing per chi visita il sito senza prenotare
- Creare una strategia email per clienti passati e lead
- Implementare un programma fedeltà anche semplice
- Formare lo staff a suggerire la prenotazione diretta al telefono
- Monitorare mensilmente il rapporto tra canali diretti e intermediati
Errori Comuni da Evitare
Sito web non ottimizzato
Un sito lento o difficile da navigare fa abbandonare i visitatori verso le OTA.
Nessun vantaggio per chi prenota diretto
Senza incentivi concreti, l'ospite preferisce la comodità delle piattaforme che già conosce.
Booking engine complicato
Ogni click in più nel processo riduce drasticamente le conversioni.
Non investire in marketing
Le prenotazioni dirette non arrivano da sole: servono visibilità e remarketing.
Ignorare i metasearch
Google Hotel Ads e Trivago sono canali a performance che portano traffico qualificato.
Non misurare il costo reale
Il costo di acquisizione diretto (marketing, tecnologia) va confrontato con le commissioni OTA.
Glossario Minimo
Online Travel Agency - piattaforme come Booking.com, Expedia, etc.
Software che permette prenotazioni dirette dal sito web dell'hotel
Motori di comparazione prezzi (Google Hotel Ads, Trivago, Kayak)
Distribuzione delle prenotazioni tra i diversi canali
Best Rate Guarantee - garanzia di miglior tariffa sul sito diretto
Customer Acquisition Cost - costo per acquisire un nuovo cliente
Pubblicità mirata a chi ha già visitato il sito senza prenotare
Customer Relationship Management - gestione della relazione col cliente
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